Estrategia de desarrollo para el área comercial de Energy & Co, potencialización y creación de clientes

Abstract

El objetivo general de la investigación es implementar una estrategia comercial de CRM para el desarrollo del área comercial de Energy & Co, a través del manejo de información y buenas relaciones con los clientes. Después de conocer la compañía ENERGY &CO e indagar en un contexto más amplio de las funciones que se realizan en ésta, se evidenciaron algunas falencias en cuanto al área comercial y financiero, a pesar de que INGEQUIN estaba realizando mercadotecnia a través de seguimiento telefónico a clientes, edición de correos respuesta formales, cotizaciones organizadas y análisis de proveedores para ofrecer mejores precios, para contrarrestar la disminución de ventas en los últimos meses debido a la agresiva y desleal competencia dentro de este mercado. ENERGY & CO estaba en proceso de creación del mercado objetivo, teniendo en cuenta que éste debía ser enfocado en las oportunidades de crecimiento rentable y sostenido a largo plazo. Es así como a pesar de ser una empresa legalmente constituida y tener una estructura administrativa establecida, aún no contaba con la información adecuada para generar el contacto inicial con los posibles clientes, lo que dificultaba identificar los datos y aspectos pertinentes que se deben tener en cuenta para realizar una buena gestión comercial, basada en la atención al cliente y teniendo claro el mercado objetivo y sus características. Por estas razones, la empresa no ha tenido los resultados óptimos en cuanto al desarrollo oportuno y efectivo de los proyectos que oferta, principalmente los conformados por sistemas que generan energía solar, desaprovechando la demanda que hoy en día se presenta debido a la necesidad del mercado nacional e internacional con respecto a la implementación de energías renovables, que además de ser amigables con el medio ambiente, brindan algunos beneficios tributarios bastante interesantes para las grandes empresas del sector industrial principalmente. Luego de analizar el entorno comercial, en compañía del director comercial y el director de operaciones de la compañía, se propone la utilización de una base de datos registrada en la página web de la Unidad de Planeación Minero Energética (UPME), para dar inicio a la recolección de información y contacto con empresas que podrían estar interesadas en este tipo de proyectos.